近年來，“拋棄經(jīng)銷商”、“經(jīng)銷商將淪為搬運(yùn)工”等言論不絕于耳，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間似乎日益逼仄。面對這場行業(yè)大變局，凍品經(jīng)銷商該如何突圍？

山東淄博的李文，以一場從“賣凍品”到“賣餐品”的華麗轉(zhuǎn)身，給出了自己的答案。

冷食傳媒 | 呂翠平

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轉(zhuǎn)型：從賣凍品到賣餐品

熟悉的人都知道，李文曾是山東赫赫有名的經(jīng)銷商，曾代理三全、思念、灣仔碼頭等多家知名品牌，在當(dāng)?shù)負(fù)碛泻艽蟮脑捳Z權(quán)。

近年來，李文明顯感覺市場變了：

首先，消費(fèi)者不逛超市，傳統(tǒng)商超的人流量明顯下滑了，曾經(jīng)速凍食品的優(yōu)勢渠道現(xiàn)在成為了雞肋；

其次，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策等影響，餐飲行業(yè)增長乏力；

第三，電商平臺流量紅利見頂，以抖音直播為代表的線上增長放緩。

渠道多元化趨勢正在加強(qiáng)。

與此同時，食品行業(yè)正經(jīng)歷著從“渠道為王”到“終端為王”的歷史性轉(zhuǎn)變。在這個新時代，誰真正掌握終端、誰離消費(fèi)者更近，誰就擁有市場主動權(quán)。

而這些對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，無疑是一個全新的挑戰(zhàn)。那么，作為一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何從挑戰(zhàn)中尋找機(jī)遇呢？

李文深思熟慮后選擇的切入點(diǎn)是外賣。

這是因為外賣行業(yè)潛力巨大。在已經(jīng)出現(xiàn)美團(tuán)、餓了么兩大頭部平臺的情況下，今年淘寶、京東兩大巨頭又殺入該領(lǐng)域，掀起了轟轟烈烈的外賣大戰(zhàn)，這再次證明了外賣行業(yè)的巨大潛力。

同時，持續(xù)的補(bǔ)貼戰(zhàn)進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的購物習(xí)慣，深化了消費(fèi)者教育；更重要的是，今年出現(xiàn)的美團(tuán)浣熊食堂和京東七鮮小廚等新業(yè)態(tài)，標(biāo)志著外賣行業(yè)進(jìn)入品質(zhì)升級的新階段。而這其中，就蘊(yùn)藏著速凍食品的機(jī)會。

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跨界者的底氣：

多年練就的“火眼金睛”

從速凍食品跨界到餐飲外賣，看似跨度很大，實(shí)則有著天然聯(lián)系。

近年來，有不少凍品企業(yè)在發(fā)力外賣賽道。今年三全食品針對外賣渠道推出了放心送系列水餃，解決速凍水餃做外賣外皮粘連易破的問題；而在此之前，慷達(dá)食品等多個品牌也曾經(jīng)針對外賣渠道對速凍水餃進(jìn)行過優(yōu)化和調(diào)整。

更早時候，灣仔碼頭和思念食品還嘗試在線上開過自己的水餃外賣店，但是，最終也未能持續(xù)運(yùn)營下去。李文也曾經(jīng)為一些外賣店供應(yīng)過預(yù)制半成品。

因此，進(jìn)入外賣行業(yè)，李文還是有一定信心的。

他剖析自己最大的優(yōu)勢，是積淀多年的“火眼金睛”，可以更好地選品。做經(jīng)銷商多年，他對各品牌產(chǎn)品非常熟悉，同時服務(wù)餐飲客戶的經(jīng)歷，讓他深知客戶需求。這讓他在開外賣店時，可以針對渠道的個性化需求，優(yōu)選精品。

此外，他看到了一個關(guān)鍵機(jī)遇：用正規(guī)廠家的速凍半成品替代黑作坊的現(xiàn)做產(chǎn)品，恰好契合了外賣行業(yè)品質(zhì)升級的趨勢。

當(dāng)然，他也清醒認(rèn)識到自己的短板：“我只見過豬跑，沒吃過豬肉”，沒有實(shí)際運(yùn)營過餐飲店或外賣店，因此，運(yùn)營經(jīng)驗不足，存在一定的風(fēng)險和不可控因素。

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從水餃起步：

不斷優(yōu)化菜單，美化細(xì)節(jié)

李文選擇從速凍食品中最成熟的水餃品類切入，他租了一個店面專做外賣，并在美團(tuán)平臺上開設(shè)了“滋番天”餃子外賣店。

他精選了一家中等規(guī)模企業(yè)的產(chǎn)品——外觀漂亮、口感出眾、質(zhì)價比高，非常適合外賣渠道。

店面上線后，滋番天餃子很快迎來了首批顧客。但是，李文還沒來得及開心，問題就出現(xiàn)了：顧客反饋水餃送達(dá)后粘連嚴(yán)重，一夾就破。

李文深知，一個差評比一百個好評對店鋪的影響還大。所以，他立刻跟水餃供應(yīng)商溝通，讓廠家根據(jù)外賣渠道的特性，調(diào)整配方。新品上市后，投訴大幅減少。

“一位老客戶陸續(xù)點(diǎn)了17次我們的水餃?！闭劦竭@個例子，李文臉上露出欣慰的笑容，“那一刻我知道：我們成了！”

經(jīng)過幾個月的運(yùn)營，滋番天餃子店運(yùn)營逐漸趨向平穩(wěn)，他算了下，除了一個店員和一個小時工的工資，單店實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這給了李文很大的信心。

李文趁勢而上，根據(jù)不同群體的個性化需求，推出了低脂、低鹽、全麥等健康輕食系列水餃，以及芝士玉米餃、黑松露菌菇餃等創(chuàng)新風(fēng)味系列水餃，口感更加豐富的煎餃，市場反饋超出預(yù)期。

首戰(zhàn)告捷后，李文萌生了更大膽的想法：能否將成功模式復(fù)制，發(fā)展加盟連鎖？

他開始有意識地打磨運(yùn)營細(xì)節(jié)：水沸騰多久下水餃、煮制時間多長、過涼水多久……一個個細(xì)節(jié)被標(biāo)準(zhǔn)化，最終匯集成《滋番天餃子操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)手冊》，為開加盟店奠定了基礎(chǔ)。

同時，他引入專業(yè)VI設(shè)計，對滋番天餃子進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計，從門頭、店內(nèi)色調(diào)到外賣盒、調(diào)味包、紙巾等，為未來的加盟店提供統(tǒng)一的形象輸出，提升消費(fèi)體驗。

準(zhǔn)備工作就緒后，他先讓朋友試開了一家加盟店，市場反響同樣熱烈。這證明模式確實(shí)可行！

于是，他開始放開加盟，如今，滋番天餃子已經(jīng)走出淄博，走向全國，在濰坊、濟(jì)南、天津等地發(fā)展了十幾家加盟店。

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構(gòu)建外賣品牌矩陣：

讓經(jīng)銷商與外賣店形成有機(jī)互動

水餃外賣店的模式成功后，他又陸續(xù)試水了餛飩店、餡餅店、披薩牛排店等多個品類。

“我從水餃店得到的經(jīng)驗是，不論任何品類，要自己先開一家店作為樣本，自己先運(yùn)營一段時間，看看市場反饋，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，同時重點(diǎn)關(guān)注復(fù)購率，看這個模式是否能跑通。如果運(yùn)營了一段時間，發(fā)現(xiàn)市場反饋不好，或者復(fù)購率不行，那就說明這個品類不行或者模式跑不通，我們就會放棄?！崩钗谋硎具@就是讓市場自己選產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”。

據(jù)了解，目前，水餃、餡餅、牛排意面披薩三大品類已經(jīng)通過市場驗證，李文也初步構(gòu)建了自己的外賣品牌矩陣——滋番天餃子店、好餅茂餡餅店、芝心暖爐牛排意面披薩店，并開啟了招商加盟模式。

李文的身份也完成了從單純速凍食品經(jīng)銷商到“經(jīng)銷商+外賣店運(yùn)營商”的雙重蛻變。

在他看來，這兩種身份形成了完美的互補(bǔ)：“經(jīng)銷商身份讓我把握行業(yè)動態(tài)，外賣運(yùn)營則讓我洞察終端需求，及時調(diào)整產(chǎn)品線。外賣店讓凍品多了一個產(chǎn)品銷售渠道，經(jīng)銷業(yè)務(wù)則成為外賣店穩(wěn)定而豐富的供應(yīng)鏈支撐，兩者互惠互利，形成閉環(huán)，這是我相較于其他外賣運(yùn)營者的核心優(yōu)勢。”

李文表示，不論自己的身份是經(jīng)銷商還是外賣品牌運(yùn)營商，核心都是賦能年輕人。“只需要投入三四萬元，加盟者就能開一家自己的店。我們從選址、選品到運(yùn)營提供全方位支持，讓沒有經(jīng)驗的年輕人也能輕松開店?！?/span>

他歡迎廣大的食品廠家，共同探討適合外賣渠道的產(chǎn)品，也向全國各地的經(jīng)銷商發(fā)出邀請，希望共同探索、交流經(jīng)銷商破局之道。

在這個變革的時代，唯一不變的就是變化本身，而勇于破局者，終將開辟屬于自己的新天地。從賣凍品到賣餐品，從單純的經(jīng)銷商到兼具經(jīng)銷商和外賣品牌締造者，李文仍走在探索的路上……